Ces dernières années, du fait de la révolution numérique, les entreprises ont été obligées d’abandonner le marketing transactionnel au profit d’un marketing plus humain, plus relationnel. Désormais, pour développer leurs forces de vente, les organisations doivent se réinventer et mettre l’humain au cœur de toutes leurs stratégies. Vous êtes un promoteur immobilier au Sénégal ? Vous souhaitez vous distinguer de la concurrence et accélérer la commercialisation de vos programmes immobiliers ? Découvrez dans cet article, 5 techniques incontournables à tester dès maintenant pour booster vos ventes.
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Promoteur immobilier Sénégal : C’est quoi une technique de vente ?
Avant d’aller plus loin, accordons-nous d’abord sur ce qu’est une technique de vente. Vous saurez alors mieux la mettre au service de la force de votre entreprise de promotion immobilière.
Une technique de vente regroupe l’ensemble des méthodes et outils qui sont utilisés pour :
- Mieux connaître un client et ses besoins ;
- L’inciter à passer à l’acte d’achat.
Ainsi, les meilleures techniques de vente sont celles qui permettent de pousser subtilement le client à acheter un produit/service ou à réaliser l’action attendue de lui. En fonction de l’étape de vente à laquelle vous vous situez (prise de contact, négociation ou conclusion), les techniques de vente à utiliser ne sont pas les mêmes. Il faut aussi savoir que le choix d’une technique de vente doit être fait en fonction de votre canal de vente : en boutique, en ligne, par téléphone, etc.
1- L’écoute active : pour accélérer la commercialisation de vos programmes immobiliers
Quelle que soit l’étape de vente à laquelle vous vous situez ou le canal que vous utilisez, l’écoute active reste une des meilleures techniques pour booster les performances commerciales de votre entreprise. Technique très utilisée en psychologie et en ressources humaines, l’écoute active vous permet de mieux comprendre vos clients.
Ré-adaptée désormais au domaine de la vente immobilière, l’écoute active permet de rassurer et de mieux satisfaire le client, en étant particulièrement attentif à ce qu’il dit.
Pour ce faire, il est nécessaire d’adopter une posture d’empathie réelle :
- Se mettre à la place du client potentiel ;
- Reformuler ses propos ;
- Lui poser des questions ouvertes ;
- Et lui demander plus de précisions sur les zones d’ombres…
Tout ceci en vue d’être sûr de bien comprendre la profondeur des besoins du prospect et d’être en mesure de structurer ses pensées. L’écoute active constitue un atout majeur pour la force de vente de votre entreprise immobilière. En effet, c’est en comprenant de manière objective les besoins et attentes de vos clients, que vous pourrez leur apporter une solution pertinente.
Grâce à l’écoute active, vous allez améliorer votre taux de conversion, augmenter la satisfaction de vos clients et booster votre taux de fidélisation. Lorsque le client se sent écouté, il se sent aussi compris et valorisé. C’est une des premières techniques à exploiter si vous voulez booster les ventes de vos programmes immobiliers au Sénégal.
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2- La technique SONCASE : Et si vous rassuriez vos clients?
La technique de vente SONCASE est une méthode que vous pouvez utiliser lorsque vous êtes à l’étape de la découverte des attentes et besoins de vos clients. Cette technique est particulièrement puissante car elle vous permet de détecter les motivations et besoins psychologiques qui influencent la décision d’achat chez vos clients. C’est le cas par exemple de :
- la Sécurité,
- l’Orgueil,
- la Nouveauté,
- le Confort,
- l’Argent,
- la Sympathie,
- l’Environnement.
En maîtrisant ces éléments, vous pourrez construire un argumentaire de vente, en vous appuyant sur la connaissance des motivations et des freins du client. Vous pourrez alors mieux le convaincre et booster par ricochet les ventes de votre programme immobilier.
3- Le spin selling : A tester si vous êtes promoteur immobilier au Sénégal
Le spin selling est une technique qui est souvent utilisée lors des ventes plus complexes. Elle s’adresse à une cible BtoB. Elle consiste à interroger le client sur ses besoins réels en s’appuyant sur les points suivants :
- les difficultés qu’il rencontre ;
- Les conséquences de ces difficultés sur son activité ;
- le bénéfice attendu suite à l’achat ou l’utilisation du produit/de la solution.
L’application de cette technique de vente nécessite une analyse des besoins de vos clients et la traduction de leurs souhaits au travers de vos réalisations.
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4- CAB : Une technique de vente axée sur l’argumentation
Cette technique permet d’optimiser votre argumentaire de vente afin de déclencher auprès de vos prospects, un grand intérêt autour de vos produits immobiliers. Elle regroupe 3 éléments phares de l‘argumentation commerciale tels que :
- La mise en avant des caractéristiques et spécificités de vos produits immobiliers ;
- Les avantages qu’ont vos produits par rapport à d’autres, ceux en quoi ils se démarquent ;
- Les bénéfices qu’ils apportent aux clients.
En construisant votre argumentaire de vente autour de ces éléments, rien ne pourra vous échapper. Vous aurez en mains toutes les clés pour convaincre, et vendre tous vos produits immobiliers au Sénégal.
5- L’upselling : Pour vendre un produit plus cher
L’up-selling est une technique de vente qui consiste à proposer au client, d’acheter la version supérieure d’un produit ou d’une prestation. Pour ce faire, il faut être en mesure de montrer clairement aux clients, les bénéfices de l’offre vendue plus cher. Il faut également jouer sur les besoins psychologiques du client pour faire un up-selling réussi. Pour ce faire, il faudra utiliser les éléments de la technique SONCASE.
Par exemple, pour vendre un programme immobilier plus cher, vous pourrez mettre en avant la valeur locative du bien, son emplacement stratégique, les nombreuses garanties associées au bien, la qualité et la valeur des matériaux de construction utilisés, le standing des équipements, etc.
De toutes ces techniques, retenez que celle à adopter, est la technique qui correspond le mieux à vos produits immobiliers, celle que vous pourrez facilement mettre en place selon votre budget de communication, et qui peut être efficace en fonction du profil de vos clients.
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Diplômé d’un Master en Gestion de patrimoine à l’université d’économie d’Aix-Marseille, ayant exercé durant plusieurs années dans l’immobilier à Marseille, Paris et au Sénégal, auteur du livre ” Immobilier au Sénégal : la copropriété “, je partage avec vous des réflexions liées à l’immobilier au Sénégal. Si vous avez une question ou envie de réagir après avoir lu cet article, n’hésitez pas à poster un commentaire !
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